Wer berät die Kunden, wenn 39.000 Verkäufer fehlen?

Köln - Bis 2029 könnten bundesweit rund 39.100 Verkäuferinnen und Verkäufer fehlen. Das geht aus einer Untersuchung des Instituts der deutschen Wirtschaft (IW) hervor. Damit dürfte die Fachkräftelücke deutlich wachsen. In keiner anderen Berufsgruppe könnten dann so viele Stellen unbesetzt bleiben. Von einer Prognose will Studienautor Alexander Burstedde nicht sprechen. Die Analyse schreibe die Entwicklungen des Arbeitsmarktes bis 2029 fort und zeige, was passieren würde, wenn aktuelle Trends anhielten. 

Wie ist die Entwicklung zu erklären? 

Die Berufsgruppe "Fachkraft im Verkauf ohne Produktspezialisierung" umfasst laut IW gut 870.000 Beschäftigte und ist damit die drittgrößte in Deutschland. Noch sei der Fachkräftemangel in diesem Bereich gering, sagt Burstedde. Das dürfte sich jedoch ändern. 

Der Experte führt den erwarteten Anstieg unter anderem darauf zurück, dass in den kommenden Jahren viele Menschen in Rente gehen. Zugleich komme voraussichtlich zu wenig Nachwuchs nach – auch, weil weniger Arbeitskräfte aus dem Ausland gewonnen werden könnten. Eine wirtschaftliche Erholung dürfte den Bedarf an Fachkräften zusätzlich erhöhen. 

Zu der Berufsgruppe zählen unter anderem Einzelhandelskaufleute und Fachverkäufer. Die meisten von ihnen arbeiten laut IW im stationären Einzelhandel, oft in direktem Kundenkontakt. Zu ihren Aufgaben gehören neben der Beratung auch kaufmännische Tätigkeiten wie Warenbestellungen oder die Gestaltung von Verkaufsflächen. Ausgenommen sind Verkäufer, die auf eine Warengruppe festgelegt sind, etwa Bäcker, Fleischfachverkäufer, Buchhändler oder Floristen. 

Welche Auswirkungen hat der Fachkräftemangel? 

"Der Fachkräftemangel im Verkauf führt in erster Linie dazu, dass die Beratungsqualität sinkt", sagt Burstedde. Viele Menschen würden lieber vor Ort einkaufen. Fühlten sie sich dort nicht gut beraten, könnten sie zum Online-Handel abwandern. 

Ulrike Witt vom Handelsforschungsinstitut EHI beobachtet in Geschäften bereits große Unterschiede bei der Qualität der Beratung. Viele Händler hätten Probleme, gutes Personal zu finden. "Die Bewerber bringen oft nicht mehr so viel mit wie vor 20 Jahren." Gute Beratung mache viel aus. Andererseits seien Kunden oft schon vor dem Einkauf gut informiert und bräuchten weniger Unterstützung als früher. "Viele kommen ins Geschäft, um Produkte zu sehen oder auszuprobieren." In Bereichen wie Baumärkten, im Bekleidungshandel oder beim Küchenkauf bleibe Beratung jedoch wichtig. 

Die zunehmenden Personalengpässe treffen den stationären Einzelhandel zu einem ungünstigen Zeitpunkt. Die Branche steht wegen der Kaufzurückhaltung und des wachsenden Onlinehandels unter Druck. Im Internet können Kunden rund um die Uhr einkaufen. Die Auswahl ist größer, und die Produkte sind oft günstiger. Persönliche Beratung gilt als einer der letzten großen Vorteile stationärer Geschäfte. 

Kann KI die persönliche Beratung ersetzen? 

In Onlineshops kommen zunehmend KI-Chatbots zum Einsatz, die Kunden beraten. Laut einer Studie des Handelsforschungsinstituts IFH Köln bevorzugen Konsumenten vor einem Kauf weiterhin den Austausch mit Menschen. Wenn Vertrauen, Beratung und echte Entscheidungen gefragt seien, ziehen sie demnach den persönlichen Kontakt vor. Die KI überzeuge als Ersatz deutlich weniger. 

"Die zunehmende Verbreitung von KI führt offenbar nicht dazu, dass der Mensch an Bedeutung verliert, sondern macht seinen Wert in vielen Situationen sogar noch sichtbarer", sagt Studienautor Werner Reinartz von der Universität zu Köln. Für die Studie wurden 1.000 Verbraucher zwischen 16 und 69 Jahren im Juli 2026 repräsentativ befragt. 

Wie geht der Handel mit der Situation um? 

Der Fachkräftemangel sei eine Herausforderung, sagt Steven Haarke vom Handelsverband Deutschland (HDE). "Gute Kundenberatung ist für viele Geschäfte überlebenswichtig, um sich von der Konkurrenz nebenan oder im Internet zu differenzieren." Verbessere sich die Lage nicht spürbar, würden Geschäfte versuchen, den Mangel mit neuen technischen Lösungen auszugleichen. Als Beispiel nennt er Kassen, an denen Kunden Produkte selbst scannen. Bei Warenbestellungen leisteten digitale Werkzeuge vielerorts bereits gute Dienste. Auch Geschäfte ohne Personal breiteten sich zunehmend aus. 

Der Verband fordert von der Politik, das Zuwanderungsrecht zu vereinfachen und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf zu verbessern. So solle es an allen Wochentagen und auch samstags nach 17 Uhr Betreuungsangebote geben. 

Die Suche nach Nachwuchs gestaltet sich für viele Händler schwierig. Nach Angaben des HDE konnte 2025 nur etwas mehr als ein Viertel der Unternehmen alle Ausbildungsplätze besetzen. EHI-Expertin Witt sagt: Der Verkäuferberuf müsste attraktiver werden – etwa durch bessere Bezahlung, Gesundheitsangebote und flexiblere Öffnungszeiten. 

Wie entwickelt sich der Arbeitsmarkt insgesamt? 

Laut IW könnten 2029 bundesweit rund 723.000 Fachkräfte fehlen – 96 Prozent mehr als 2025. Nach Verkäuferinnen und Verkäufern dürften die Berufsgruppen Kinderbetreuung und -erziehung (29.900), Sozialarbeit und -pädagogik (23.600), Gesundheits- und Krankenpflege (18.700) sowie Bauelektrik (17.400) am stärksten betroffen sein. 

"Der Fachkräftemangel wird sich in vielen Bereichen verschärfen, und wir werden das täglich spüren, etwa bei der Suche nach einem Pflegeplatz oder einem Handwerker", sagt IW-Ökonom Burstedde. Er rät der Politik, die Arbeitsanreize zu erhöhen und die qualifizierte Zuwanderung aus EU-Drittstaaten zu erleichtern.